成功案例

某国有大行数据库营销解决方案

  

当前,众多商业银行面临着严格控制成本、增加收入、提高经营效率的巨大压力。在这种背景下,聚焦核心业务,通过业务流程再造降低成本、优化管理已成为一种趋势,同时银行对业务流程外包的需求也随之日益旺盛。华拓数码科技有限公司成立于2002年,是国内BPO专业外包服务商中从业最早的一家,专注于金融行业的业务流程外包服务,公司具有丰富的服务外包管理经验,以国际化的风险控制管理理念来提供全面的业务流程管理解决方案,建立某大行信用卡中心数据库营销业务的外包管理模型,全面负责支持运营的技术和管理服务,包括项目管理、技术管理、信息管理、关系维护、人力资源管理、业务表现管理、质量保证和改善、管理报表、安全以及灾备方案。客户期望外包商有达成业务量和成功率的能力、以可靠的质量和合规要求完成业务的能力、有能力应付周期性的业务量波动,同时应对总体的业务量增长趋势。

什么是数据库营销?数据库营销是银行通过收集和积累用户的信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。它是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。数据库营销的核心是数据挖掘。

之所以越来越多的企业开始选择数据库营销,这与它相对传统营销所具有的独特优势是密不可分的。数据库营销就是借助外部专业营销机构,采用数据库技术和呼叫中心的模式,发展潜在群体成为银行的客户,实现地毯式市场开发,为不同的客户提供差异化的服务,已达到提升银行客户归属感、提升客源和营业额的目的。

2012年12月,为了适应某国有大行信用卡业务的发展需要,该行信用卡中心通过公开招标的方式将其信用卡数据营销业务进行外包,华拓数码凭借自身雄厚实力和丰富的信用卡外包业务的经验,成功中标该项目。

该项目目前设在华拓数码昆山交付基地所属花桥作业场地进行实施。花桥场地电话营销中心设备,56000平方米办公用房及200亩待建金融园区,可容纳坐席6000至7000个,办公条件优于银行标准。昆山交付基地依托上海金融中心城市区位优势及长三角专业人才优势,未来三年内可扩充到5000人规模,该项目在短短一个月内达到300人坐席规模且速度扩容,将逐步形成规模化发展趋势。

针对每个项目,华拓数码资深项目分析师将为其量身设计一套专用的生产、质检流程,充分利用各种技术、管理手段,实现电话销售效果的最大化。同时,借助自身业务结构的优势,为该行数据库营销业务项目设计一整套安全管理方案、高峰期紧急处理预案、突发事件应急处理预案,保证该行数据库营销业务项目业务量峰值来临时的从容应对,保质保量按时回传。该银行定期导入已经通过筛选的客户数据到系统中,华拓数码通过预览式和预测式两种电话拨打方式,使用标准话述外呼信用卡申请人,进行产品营销,然后把营销结果返回给银行。

该行通过外包此项目,有效的降低了银行人员的管理、场地等固定摊销费用,通过外呼营销使之消费者解放了资金压力,也使银行通过收取手续费获得了直接收益。

随着信用卡发卡高峰的过去,银行业逐步会加大对持卡人再消费市场的拓展,因此对于数据库营销等外呼方式的规模会逐年加大。通过与银行合作的加深,新产品的加入(例如:账单分期、睡眠卡激活),此项目会得到一个长足进步。

华拓数码通过数据库营销也使银行几乎不需要付诸任何场地、人员、管理等生产成本就可以实现可观的中间业务收入。分期付款是各银行为符合条件的持卡人提供的增值服务,持卡人在交付一定的分期手续费后,可将其已消费交易金额未还部分,按照持卡人申请的期数(如3、6、9、12期)分期进行均额偿还。按12期的分期期数计算,分期手续费一般为6%左右,若激活客户选择分期付款业务的消费额达到1000万,则银行每年可获得1000万*6%=60万元的手续费收入。

由于账单的分期缴纳特征,将使该卡形成与客户的紧密捆绑关系,降低销卡风险的同时提高银行卡的使用率,由此将为银行带来更大的潜在收益。客户的信息将成为银行客户业务数据的宝贵信息资源,根据客户购买的产品,利于银行对客户进行分析、挖掘、评价,进而对客户进行细分,将其准确定位为银行的目标客户,进行银行产品的其它综合营销业务处理结果将按照一定的周期和要求,通过直观的业务报表数据体现业务规模及结果,通用的数据格式及数据源均可以作为数据仓库的来源进行整理、加工、合并,展现客户对银行的综合贡献。

华拓数码为该银行优化内部管理提供了有效支持,使得该行能够更专注于核心业务、专注于增强企业综合核心竞争力,以实现继续扩大该行在银行业的市场份额。

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